成約率&客単価UP！事務負担DOWN！
属人的な生保営業の標準化を実現！
生保営業の最適化を支援する『ASシステム』

多くの損保代理店が生保のクロスセルに苦戦を強いられる中、着実に成果を出し続けている代理店があります。わずか5年で、生損比率は1:9から5:5に、生保の年間手数料収入は18倍と、損保主体から生保主体へ大きな転換を達成。その背景には、IQシステム^*導入が大きく寄与しているとか…。（株）ユニバーサルアンダーライタースの山本取締役にシステム導入の経緯とその効用について伺いました。

今から5年前のこと、生保の販売強化を掲げ、厚木の本社に来店型ショップをオープンしたのですが、当時は生保経験が乏しいうえ、来店型というスタイル自体も初めてのことで、今にして思えば何のノウハウも持っていない状態でした。自己流の接客でどうにか契約に結びつけていた感じですね。それから半年後、IQシステムを紹介してもらう機会があり、スタッフ数人と試してみたところ、「これは使いやすい」とすぐに導入を決めました。

導入当初はスキルや経験も浅く、顧客対応自体への不安もあったので、システムには随分助けられた気がします。特に≪保険証券分析機能≫は、簡単な入力だけで分析結果が“目に見える形”になるため、お客様にも「わかりやすい」と好評です。スキルや経験不足をIQシステムで補うことができた結果、生保販売に自信を持って取り組めるようになりましたね。それが成約率のアップへもつながったのだと思います。

証券分析を行った結果、終身・定期・医療等の各保険商品を組み合わせて提案するケースが多いので、IQシステムが非常に役立ちます。一覧で商品の表示比較ができるので、我々にとって説明し易いことはもちろん、お客様にとっても一目瞭然でわかり易く、全体のイメージを掴んでいただけるようです。経験や記憶に頼らない客観的データなので、ひいてはお客様からの信頼感も強まり、契約までスムーズに進むことも多いですね。

5年前の導入時、証券分析は、まず保険証券の“読みこなし”に相当なスキルが求められるうえ、個別入力の項目も多く、証券１枚あたり10～15分はかかったものです。その後、日々バージョンアップが繰り返され、≪かんたん入力機能≫が充実したお陰で、今では入力に要するスキルや手間は大幅に軽減しました。よほど特殊な保険でない限り、だいたい2～3分で分析できるようになり、店頭でお客様をお待たせすることもなくなりました。

主な集客策はフリーペーパーへの広告掲載なのですが、効率を考えると損保の既契約者へのクロスセルを推進しない手はありません。ただ、損保の更改時に生保の話もするのは結構しんどいのも事実です（笑）。そこで「こんなサービスを始めました」と言って、『生命保険分析サービス』のご案内をし、後日フォローするようにしています。押しつけセールスではなく、あくまでサービスとしてご案内するのがポイントですね。

IQシステムの導入・活用を契機に、損保主体から生保主体の代理店へと見事に生まれ変わった（株）ユニバーサルアンダーライタース。今後も『生命保険分析サービス』でクロスセルが進み、さらなる飛躍を遂げられることを期待しています。山本取締役、どうもありがとうございました。